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专业服务让保险营销员无可替代

2018-12-12 17:06
作者:吴缵超
来源: 上海青年报
编辑:东方财富网

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  营销员脱落率徘徊在50%上下

  一份《2015-2018年中国保险营销员普查报告》深度起底了超过800万保险营销员现状,这是中国保险行业协会权威发布的。目前女性保险营销员是保险销售主力军。报告显示,从2014年至2018年,保险营销员女性占比一直高于男性。其中,寿险公司女性营销员占比较为稳定,一直保持在70%上下;产险公司的男性营销员占比呈现逐年小幅增长的趋势,2018年已达49.12%,基本与女性营销员相当。从学历来看,保险营销员的学历以高中及中专、大专学历为主,2018年高中及以下学历人群占比超过65%,本科及以上学历占比不足13%。

  培训对于营销员展业具有实质帮助,但是,报告显示,保险营销员月均培训时长普遍集中在16小时以下,仅有29.16%的营销员月均培训时长在16小时以上。

  从培训的内容来看,当前营销员培训重保险知识和营销技巧,轻法律法规和道德规范。报告显示,90%的营销员接受了保险专业知识的培训,75%的营销员接受了营销技巧的培训。但是,基础金融知识、法律法规特别是禁止性规定、行为道德规范等方面的培训参与人相对较少,均在50%上下。

  保险营销员的整体收入也没有外界想象的那样高,报告显示,50%的保险营销员年收入低于4.2万元,年收入高于36万元的人员占比只有1.56%。

  值得一提的是,保险营销员脱落人数呈现上升趋势,2015-2017年寿险营销员脱落率一直徘徊在50%上下。报告显示,受2015年以来新进入行业的营销员人数快速增长影响,工作年限在1年以内和1-3年的保险营销员占比明显上升,而工作年限在3年以上的仅占约16%。相对而言,保险营销员的从业时间越长,对行业的认知就会越加深刻,获得成功的概率就越大。

  对此,报告建议,坚定发展营销员队伍的信心,走“精品营销发展之路;加强营销员诚信体系建设,提升队伍素质形象。探索建立更为合理的代理人基本法和组织结构、运行模式,尝试引入独立代理人制度和代理人扁平化管理机制,通过减少营销员队伍中间层级,降低经营成本和保险费率;转变代理人的传统营销理念和销售职能,要更多站在消费者的角度,成为他们咨询风险保障的专业顾问,提升保险营销的附加值;还要走出单纯依赖”人开展营销的模式,加强与网销、电销等渠道之同互通合作,实现线上线下信息共享,资源融合,强化落地服务等。

  保险行业仍非常有吸引力

  中国保险行业协会几乎在同一时间还发布《2018年中国保险行业人力资源报告》,这也可以从另外一个维度看保险营销员。报告指出,2017年人力资源发展综合指数为121,相较于2016年的116有明显增长。2017年保险行业人力发展各维度的四大指标(包括从业人员规模维度、人力资源效能指标、从业人员素质指标、人才发展潜力指标),与2016年相比,呈现“两升两降”的态势。

  其中,从业人员规模维度橧长最大,反映保险行业从业人员,包括职工人数和营销员(含代理人),在数量上有较大幅度增长。其次为人力资源效能指标,同上一年度相比指数得分增长8.6分,即保险行业保费收入规模、从业人员薪酬水平和行业效能均保持稳定的增长。但从业人员素质指标与2016年相比略有下降,原因是从业者整体学历水平有微小降低。2017年的人才发展潜力指标得分降低4.6分,主要由于培训费用相对投入减少,此外员工整体敬业度水平也低于上年。

  据了解,此报告出版准备共历时近8个月,期间项目组走访了13家公司、收集了146家保险公司的人力资源数据、回收125992名保险从业者的在线调查问卷。

  虽然保险营销员脱落人数呈现上升趋势,但值得一提的是,这份报告也显示了行业从业者留存意愿有所增长,82%参与调研的从业者认为,保险行业非常有吸引力,同时65%的人员在调研中表示,会长期留在保险行业。

  报告指出,快速增长期之后,保险营销员(含代理人)预期将放缓增长甚至出现人数拐点。报告认为这主要有两个方面的原因。一方面,保险产品转型和人数快速增长,导致营销员人均产能下降、收入降低;另一方面,保险科技对于中介市场的冲击逐渐显现,保险营销的形式和需求开始转变;此外监管机构已明确提出加强个人保险代理人规范化管理的要求,包括招录与执业登记、业务与产品限制、专业能力与培训制度建立、违法违规行为处罚等方面。

  友邦保险控股有限公司区域首席执行官蔡强表示,经过研究后发现,部分客户投保前会在网上做大量的研究,但是研究到一定程度以后,由于保险公司数量多,产品也比较复杂,还是需要专业的人来帮助。蔡强称,“可见电子化很重要,电子化为每个人赋能,但是电子化不能替代人的情感,不能替代人与人之间的信任。保险是一个无形的产品,这种信任只有通过销售人员的专业、敬业以及服务才能够达到。”

(文章来源:上海青年报)

(责任编辑:DF381)

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